Kompass : guide complet pour comprendre et utiliser la plateforme b2b

Vous cherchez à développer votre réseau professionnel, identifier de nouveaux fournisseurs ou conquérir des marchés étrangers ? Kompass s’impose comme l’un des annuaires B2B les plus complets au monde, regroupant des millions de fiches d’entreprises enrichies de données qualifiées. Loin d’être un simple répertoire, cette plateforme propose des outils de ciblage, de prospection et de visibilité internationale pensés pour les entreprises qui vendent à d’autres entreprises. Dans ce guide, vous découvrirez concrètement ce que Kompass peut vous apporter, comment l’utiliser efficacement pour bâtir votre portefeuille clients, booster votre visibilité à l’export, et quelles bonnes pratiques adopter pour en tirer le maximum de valeur sans dépendre d’un seul canal.

Kompass en bref et ce qu’il peut réellement vous apporter

Réduire Kompass à un simple annuaire d’entreprises serait une erreur. Il s’agit en réalité d’un écosystème B2B complet qui combine base de données structurée, outils de prospection et solutions de visibilité internationale. Pour savoir si cette plateforme mérite votre investissement, vous devez comprendre son fonctionnement, identifier les profils d’entreprises qui en bénéficient le plus, et évaluer sa pertinence face à vos objectifs commerciaux spécifiques.

Comment fonctionne Kompass et en quoi diffère-t-il d’un annuaire classique

Kompass agrège des informations sur plus de 60 millions d’entreprises dans le monde, structurées selon des critères professionnels très précis. Contrairement aux annuaires généralistes qui compilent simplement des coordonnées, Kompass enrichit chaque fiche avec des données business : effectif estimé, chiffre d’affaires, codes NAF, secteurs d’activité détaillés, mais aussi contacts qualifiés comme les dirigeants ou les responsables achats.

La plateforme fonctionne sur un modèle freemium : les informations de base restent accessibles gratuitement, tandis que les fonctionnalités avancées (exports de listes, accès aux coordonnées complètes, outils marketing) nécessitent un abonnement payant. Cette approche vous permet de tester la pertinence des données avant tout engagement financier.

L’architecture même de Kompass reflète une logique B2B : les entreprises y sont classées par produits et services vendus, par marchés cibles, et par zone géographique d’intervention. Cette granularité transforme l’outil en véritable moteur de ciblage commercial plutôt qu’en simple bottin professionnel.

À qui s’adresse Kompass et dans quelles situations l’utiliser en priorité

Kompass déploie toute sa puissance dans les relations interentreprises. Les industriels y trouvent des distributeurs ou des fournisseurs de matières premières. Les grossistes identifient des fabricants pour élargir leur catalogue. Les prestataires de services B2B repèrent des prospects dans des secteurs spécifiques.

Trois cas d’usage se détachent particulièrement :

• L’expansion géographique : vous souhaitez prospecter l’Allemagne, l’Italie ou la Pologne sans implantation locale ? Kompass vous donne accès aux entreprises cibles avec une segmentation par région.
• La cartographie sectorielle : vous voulez comprendre qui fait quoi dans l’agroalimentaire en Bretagne ou dans la plasturgie en Rhône-Alpes ? La plateforme permet d’établir rapidement une vision d’ensemble.
• La structuration de fichiers de prospection : plutôt que de compiler manuellement des contacts éparpillés, vous constituez des listes homogènes basées sur des critères objectifs.

Les TPE et PME utilisent Kompass principalement pour gagner en visibilité auprès d’acheteurs professionnels, tandis que les ETI et grands groupes s’en servent comme source de données pour leurs analyses de marché et leurs stratégies de développement commercial.

Kompass est-il vraiment utile pour votre activité ou existe-t-il mieux ailleurs

La pertinence de Kompass dépend directement de votre modèle économique. Si votre clientèle se compose essentiellement d’entreprises, surtout avec une dimension internationale, l’investissement se justifie aisément. Un fabricant de machines-outils, un transitaire, un éditeur de logiciels en SaaS B2B trouveront une réelle valeur ajoutée.

En revanche, certains profils gagneront à privilégier d’autres canaux. Une boulangerie artisanale, un coach personnel ou un restaurant n’ont aucun intérêt à figurer sur Kompass. Pour ces activités B2C ou très locales, Google Business Profile, les réseaux sociaux ou les plateformes d’avis consommateurs apporteront un retour sur investissement bien supérieur.

La vraie question à vous poser : mes clients potentiels utilisent-ils Kompass pour trouver leurs fournisseurs ? Dans l’industrie, le négoce international ou les services aux entreprises, la réponse est souvent oui. Dans le commerce de détail, l’artisanat de proximité ou les services à la personne, certainement non.

Considérez également votre capacité d’exploitation : disposer d’une liste de 5 000 contacts ne sert à rien si votre équipe commerciale ne peut en traiter que 50 par mois. Mieux vaut alors investir dans des outils complémentaires (CRM, marketing automation) avant d’élargir vos sources de données.

Utiliser Kompass pour trouver des prospects et développer votre portefeuille clients

La base de données Kompass devient un véritable levier commercial dès lors que vous maîtrisez ses mécanismes de recherche et de qualification. Un fichier bien construit peut nourrir vos équipes commerciales pendant plusieurs mois, à condition de respecter certains principes de ciblage et d’intégration dans vos processus existants.

Comment rechercher efficacement des entreprises et affiner votre ciblage B2B

La recherche sur Kompass repose sur une logique de filtres cumulatifs. Vous partez d’un univers large que vous affinez progressivement. Commencez par définir la zone géographique pertinente : pays, région, département selon votre rayon d’action commercial. Un fabricant français de packaging alimentaire pourra cibler les régions Bretagne et Pays de la Loire s’il livre en flux tendu, ou l’ensemble de l’Europe s’il expédie par conteneurs.

Le secteur d’activité constitue le deuxième filtre essentiel. Kompass utilise plusieurs classifications : codes NAF, nomenclatures sectorielles propriétaires, catégories de produits. Pour affiner, croisez plusieurs approches. Exemple : un éditeur de logiciel de gestion de stock visera à la fois les entreprises classées en « commerce de gros » et celles mentionnant « gestion d’entrepôt » dans leurs activités.

La taille d’entreprise permet d’éliminer les structures hors cible. Un fournisseur de solutions ERP complexes écartera les entreprises de moins de 50 salariés, tandis qu’un prestataire de services généraux se concentrera sur les TPE de 5 à 20 collaborateurs. Kompass propose généralement des tranches d’effectifs et parfois des estimations de chiffre d’affaires.

Le critère le plus stratégique reste la fonction du contact recherché. Atteindre directement un directeur des achats, un responsable qualité ou un directeur général multiplie l’efficacité de vos approches commerciales. Selon votre offre, vous ciblerez des profils différents : un fournisseur de matières premières cherchera des responsables approvisionnement, tandis qu’un cabinet de conseil visera les dirigeants.

Construire un fichier de prospection avec Kompass sans perdre en qualité de données

L’export de listes constitue l’une des fonctionnalités phares des abonnements Kompass. Mais la quantité ne remplace jamais la qualité. Avant d’exporter, prenez le temps de vérifier manuellement un échantillon des résultats. Consultez quelques fiches d’entreprises pour confirmer que leur activité correspond bien à votre cible.

Un piège fréquent consiste à constituer des fichiers trop larges. Mieux vaut trois listes de 200 entreprises ultra-ciblées qu’une seule de 2 000 contacts approximatifs. Vous pourrez ainsi personnaliser vos messages et adapter votre discours commercial à chaque segment.

Structurez votre fichier selon vos process commerciaux. Si vous travaillez par vagues de prospection, créez des sous-segments par zone géographique ou par sous-secteur. Si vos commerciaux se spécialisent par taille de compte, séparez les TPE des PME et des ETI dès l’export.

Pensez également à la mise à jour. Les entreprises changent de dirigeant, déménagent, modifient leur périmètre d’activité. Un fichier Kompass perd en pertinence au fil des mois. Prévoyez un rafraîchissement régulier, soit en réabonnant périodiquement, soit en complétant avec d’autres sources comme LinkedIn ou des bases sectorielles spécialisées.

Comment intégrer Kompass dans votre stratégie commerciale et votre CRM existant

Un fichier Kompass prend toute sa valeur une fois intégré dans votre CRM. L’import doit respecter certaines règles pour éviter le chaos : normalisation des champs (raison sociale, adresse, téléphone), détection des doublons, attribution automatique aux commerciaux selon des règles prédéfinies.

Définissez un processus clair : qui importe les données, à quelle fréquence, et comment sont-elles qualifiées avant distribution ? Certaines entreprises créent un statut « lead Kompass » dans leur CRM, permettant de suivre spécifiquement les performances de cette source par rapport à d’autres canaux.

L’historisation des interactions devient alors possible. Vous saurez combien d’appels ont été passés, combien de rendez-vous obtenus, et quel taux de transformation génère Kompass comparé à vos salons professionnels ou à votre prospection digitale. Ces métriques guideront vos futurs investissements.

Certains CRM proposent des connecteurs natifs avec Kompass, facilitant la synchronisation automatique. Si ce n’est pas le cas, un simple export CSV suivi d’un import structuré dans votre outil suffit. L’essentiel reste d’avoir un responsable qui pilote le process et s’assure que les données restent exploitables dans le temps.

Booster la visibilité de votre entreprise sur Kompass et à l’international

Au-delà de la prospection sortante, Kompass fonctionne comme une vitrine pour attirer des demandes entrantes d’acheteurs B2B. Une fiche optimisée, associée aux bons services payants, peut générer des leads qualifiés sans effort commercial direct. Cette approche s’avère particulièrement pertinente pour les entreprises tournées vers l’export.

Soigner et optimiser votre fiche entreprise Kompass pour attirer les bons contacts

Votre fiche Kompass représente votre carte de visite auprès de milliers d’acheteurs potentiels. Une présentation bâclée envoie un signal négatif sur votre professionnalisme. À l’inverse, une fiche complète et précise renforce votre crédibilité.

Commencez par une description claire de votre activité, en utilisant le vocabulaire métier de vos clients. Un fabricant de pompes industrielles mentionnera les types de fluides traités, les gammes de débits, les secteurs d’application (chimie, agroalimentaire, traitement des eaux). Évitez le jargon interne que vos prospects ne maîtrisent pas.

Les mots-clés sectoriels jouent un rôle important dans l’algorithme de recherche de Kompass. Identifiez les termes que vos clients tapent quand ils cherchent un fournisseur comme vous, et intégrez-les naturellement dans votre description. Un grossiste en fournitures de bureau gagnera à mentionner « papeterie professionnelle », « consommables informatiques », « mobilier de bureau » plutôt que simplement « commerce de gros ».

Les visuels renforcent l’attractivité de votre fiche. Logo professionnel, photos de vos installations, images de produits : chaque élément visuel augmente le taux de contact. Dans un environnement B2B, ces éléments rassurent sur votre solidité et votre sérieux.

Actualisez régulièrement vos informations. Nouvelles certifications obtenues (ISO, labels), extension de zone de livraison, lancement de gammes de produits : ces évolutions doivent apparaître rapidement sur votre fiche. Une entreprise qui montre qu’elle vit et évolue inspire plus confiance qu’un profil figé depuis trois ans.

Comment Kompass peut soutenir une stratégie d’exportation et de développement international

Kompass dispose de sites locaux dans plus de 60 pays, chacun avec sa base de données spécifique. Votre fiche peut être diffusée sur plusieurs versions nationales, vous exposant ainsi à des acheteurs étrangers qui recherchent des fournisseurs dans votre domaine.

La traduction de votre fiche constitue un prérequis. Une présentation uniquement en français limitera drastiquement votre visibilité sur Kompass Allemagne ou Kompass Royaume-Uni. Investissez dans des traductions professionnelles adaptées au contexte commercial local, pas simplement dans une traduction automatique approximative.

Kompass permet également de cibler des marchés spécifiques sans y être physiquement implanté. Un fabricant français de machines agricoles peut apparaître dans les résultats de recherche des distributeurs roumains ou polonais, sans avoir de filiale sur place. Cette visibilité peut déclencher des demandes de renseignements qui déboucheront sur des partenariats de distribution.

Associez Kompass à d’autres leviers export : participation à des salons internationaux, adhésion à des chambres de commerce binationales, utilisation de plateformes d’e-commerce B2B internationales. La cohérence entre ces différents canaux renforce votre image d’entreprise tournée vers l’international et multiplie les points de contact avec vos cibles.

Suivre les retombées et mesurer le retour sur investissement de vos actions Kompass

Tout investissement marketing doit être mesurable. Pour Kompass, plusieurs indicateurs permettent d’évaluer la performance : nombre de demandes de contact reçues via la plateforme, taux de transformation de ces demandes en devis puis en contrats, chiffre d’affaires généré.

Mettez en place un système de traçabilité simple. Lorsqu’un prospect vous contacte, demandez systématiquement comment il vous a trouvé. Créez une source « Kompass » dans votre CRM pour identifier ces contacts et suivre leur parcours. Certains abonnements Kompass proposent un tableau de bord avec statistiques de consultation de votre fiche, nombre de clics sur votre site web, origine géographique des visiteurs.

Calculez votre coût d’acquisition client. Si votre abonnement Kompass coûte 2 000 euros par an et génère 10 nouveaux clients avec un panier moyen de 5 000 euros, votre retour sur investissement est évident. Si vous obtenez seulement 2 clients, interrogez-vous sur la pertinence du canal ou sur l’optimisation de votre fiche.

Ces données vous guideront pour ajuster votre stratégie : concentrer votre visibilité sur les pays les plus rentables, améliorer certaines sections de votre fiche qui génèrent peu d’engagement, ou au contraire renforcer votre présence sur des marchés prometteurs.

Offres, alternatives et bonnes pratiques pour bien choisir Kompass

Avant de vous engager financièrement avec Kompass, comparez les différentes formules proposées et confrontez la plateforme aux alternatives existantes sur le marché. Cette démarche vous évitera de surinvestir dans un outil qui ne correspondrait pas parfaitement à vos besoins réels.

Quels sont les principaux types d’abonnements Kompass et leurs différences majeures

Kompass propose généralement plusieurs niveaux d’abonnement, adaptés à différents profils d’utilisateurs. Les formules d’entrée de gamme donnent accès à un nombre limité de contacts complets par mois et à des fonctionnalités de recherche basiques. Elles conviennent aux TPE qui prospectent ponctuellement et souhaitent tester la plateforme.

Les formules intermédiaires augmentent le volume de contacts exportables et ajoutent des filtres de recherche avancée. Vous pourrez par exemple croiser plusieurs critères simultanément ou accéder aux organigrammes des entreprises. Ces offres ciblent les PME avec une activité commerciale structurée.

Les formules premium intègrent des services complémentaires : visibilité renforcée de votre fiche sur plusieurs pays, accompagnement par un chef de projet Kompass, accès à des études sectorielles, possibilité de créer des campagnes d’e-mailing ciblées. Ces solutions s’adressent aux ETI et grands comptes avec des budgets marketing conséquents.

Type d’abonnement	Profil d’entreprise	Fonctionnalités clés
Entrée de gamme	TPE, prospection occasionnelle	Recherche basique, exports limités
Intermédiaire	PME, prospection régulière	Filtres avancés, volume d’exports accru
Premium	ETI/Grands comptes, stratégie export	Visibilité internationale, accompagnement, études

L’enjeu consiste à dimensionner correctement votre abonnement. Une formule surdimensionnée mobilisera un budget que vous n’exploiterez pas pleinement. À l’inverse, une formule trop limitée vous frustrera rapidement et ne permettra pas de déployer votre stratégie commerciale efficacement.

Kompass, LinkedIn et autres bases B2B : comment arbitrer entre ces solutions

Kompass n’est pas la seule source de données B2B disponible. LinkedIn Sales Navigator offre une approche complémentaire, centrée sur les individus plutôt que sur les entreprises. Vous y identifiez des décideurs précis, consultez leur parcours, et pouvez les contacter directement via messagerie. Cette approche convient particulièrement aux cycles de vente longs avec un fort relationnel.

D’autres bases de données sectorielles existent : Corporama et Infogreffe en France pour les données légales, Dun & Bradstreet à l’international pour des informations financières poussées, ou encore des annuaires spécialisés par métier (bâtiment, santé, industrie). Ces outils apportent une profondeur spécifique que Kompass, par sa vocation généraliste, ne peut égaler.

La combinaison de plusieurs sources s’avère souvent plus efficace qu’une dépendance exclusive. Utilisez Kompass pour identifier des entreprises cibles, LinkedIn pour repérer les décideurs au sein de ces structures, et des bases sectorielles pour approfondir certains segments stratégiques. Le croisement de données provenant de sources multiples améliore également la fiabilité de vos informations.

Votre budget et votre organisation commerciale guideront vos arbitrages. Une équipe commerciale de 10 personnes justifiera des abonnements multiples pour nourrir l’activité. Un dirigeant de TPE qui prospecte seul privilégiera une solution unique, bien maîtrisée, qu’il exploitera à fond.

Bonnes pratiques pour tirer le maximum de Kompass sans dépendre d’un seul canal

Kompass doit s’intégrer dans un mix commercial équilibré. Même si la plateforme génère des résultats satisfaisants, diversifiez vos sources d’acquisition pour réduire les risques. Un changement de politique tarifaire, une évolution des fonctionnalités ou une baisse de qualité des données pourrait affecter votre performance commerciale si vous dépendez exclusivement de cet outil.

Associez Kompass à votre présence digitale organique. Un site web bien référencé sur Google, enrichi de contenus techniques et de cas clients, attirera des visiteurs qualifiés qui complèteront vos actions de prospection sortante via Kompass. Les deux approches se renforcent mutuellement.

Les salons professionnels restent incontournables dans de nombreux secteurs B2B. Ils permettent des échanges directs, la démonstration de produits complexes, et la construction de relations de confiance. Kompass sert alors à préparer ces événements en identifiant les exposants et visiteurs potentiellement intéressants, puis à relancer les contacts établis sur place.

Formez vos équipes à l’utilisation optimale de Kompass. Un commercial qui maîtrise les subtilités de recherche et de qualification extraira beaucoup plus de valeur qu’un utilisateur occasionnel. Organisez des sessions de formation régulières, partagez les bonnes pratiques entre collaborateurs, et désignez un référent interne qui centralise les retours d’expérience.

Enfin, réévaluez régulièrement la pertinence de Kompass dans votre stratégie. Vos besoins évoluent avec la croissance de votre entreprise, l’ouverture de nouveaux marchés ou le lancement de nouvelles offres. Un outil performant aujourd’hui peut devenir secondaire demain, tandis qu’un canal négligé pourrait mériter plus d’investissement selon votre trajectoire.

En synthèse, Kompass constitue un outil puissant pour les entreprises B2B qui souhaitent structurer leur prospection et accroître leur visibilité internationale. Son efficacité repose sur une utilisation méthodique, une bonne intégration dans vos processus commerciaux, et une complémentarité avec d’autres leviers d’acquisition. Plutôt que de chercher la solution miracle unique, construisez un écosystème commercial diversifié où Kompass occupe la place qui correspond à votre réalité business.